מאת ישראל בוכוולד · עודכן לאחרונה: 2026-10-19
מה לעשות מחר בבוקר עם 8% מההזמנות שמביאות כמעט חצי מהכסף
פותחים את דוח ההזמנות של 90 הימים האחרונים, ממיינים לפי סכום ומסמנים כל הזמנה מעל 1,000 ש״ח. לפי מדד המסחר המקוון בישראל, Wemanage 2026, שניתח 14,627 עסקאות מ־93 חנויות, 8.1% מהעסקאות מייצרות 42.8% מהמחזור, ו־20% העסקאות הגדולות מייצרות 60.5% ממנו. אחרי שמסמנים את ההזמנות האלה בודקים מי הלקוחות, מה הם קנו, ואם הדרך שלהם לקנות שוב פתוחה: תשלומים, חשבונית לעסק, משלוח של פריט גדול ומישהו שעונה מהר בבוקר.
רוב בעלי החנויות שאני מכיר מסתכלים על מספר ההזמנות. כמה היו השבוע, כמה ביום הכי טוב, האם החודש עבר את הקודם. זה טבעי, כי ההתראה על הזמנה חדשה מגיעה לטלפון אחת אחת.
אבל הכסף לא מתחלק שווה בין ההזמנות. לפי מדד המסחר המקוון בישראל, Wemanage 2026, שניתח 14,627 עסקאות מ־93 חנויות, 8.1% מהעסקאות מייצרות 42.8% מהמחזור. הזמנות של 1,000 עד 3,000 ש״ח הן 6.7% מהעסקאות ו־25.0% מהכסף. הזמנות מעל 3,000 ש״ח הן רק 1.4% מהעסקאות, ו־17.8% מהכסף.
בחנות שמקבלת 100 הזמנות בחודש, אלה בערך שמונה הזמנות. שמונה אנשים או עסקים שכדאי מאוד לדעת מי הם. הנה מה שאפשר לעשות כבר מחר בבוקר, בלי לשנות שום דבר באתר.
1. לייצא 90 יום של הזמנות ולמיין לפי סכום (15 דקות)
ב־WooCommerce אפשר לייצא הזמנות לקובץ, או פשוט לסנן במסך ההזמנות לפי תאריך. ממיינים מהסכום הגבוה לנמוך, ומסמנים כל הזמנה מעל 1,000 ש״ח. אם אצלכם הסל קטן מאוד, קחו במקום זה את עשרת האחוזים העליונים.
לא צריך גרף ולא דשבורד. רשימה של עשרים או שלושים שורות מספיקה.
2. לכתוב ליד כל שורה מי זה (10 דקות)
לקוח פרטי? עסק? גן ילדים, משרד, בית כנסת? לקוח חוזר או פעם ראשונה? מהניסיון שלנו, ברשימה הזאת כמעט תמיד מתגלה שחלק מהקונים הגדולים הם בכלל עסקים שקונים לעבודה, גם בחנות שמעולם לא חשבה על עצמה כחנות לעסקים.
אם יש שלושה או יותר כאלה, זה כבר קהל, ולא מקרה.
3. לבדוק מה הם קנו, ואם קל למצוא את זה שוב (10 דקות)
אילו מוצרים חוזרים ברשימה? אילו קטגוריות? עכשיו פתחו את האתר בטלפון, כמו לקוח, ונסו להגיע למוצרים האלה מדף הבית. אם המוצר שמביא הכי הרבה כסף נמצא בתחתית של קטגוריה שלישית, זו בעיה שקל לפתור: להעלות אותו בקטגוריה, להוסיף אותו לבאנר, או לפחות לוודא שהחיפוש באתר מוצא אותו בשם שהלקוחות משתמשים בו.
4. לנסות לקנות בעצמכם הזמנה גדולה (15 דקות)
שימו בעגלה סל של 2,000 או 3,000 ש״ח והתקדמו עד התשלום, בלי לסיים. מה בודקים:
- האם יש תשלומים, וכמה. בהזמנה גדולה זה הרבה פעמים מה שסוגר.
- האם עסק יכול להכניס שם חברה וח״פ ולקבל חשבונית מתאימה.
- מה קורה עם משלוח של פריט כבד או גדול. האם המחיר הגיוני, ואם יש תיאום.
- האם יש דרך לבקש הצעת מחיר או לדבר עם מישהו, למי שלא רוצה לשלם באתר.
המדד מעלה השערה שכדאי לזכור כאן: בענפים היקרים, חלק מהמוצרים היקרים בישראל עדיין נקנים בחנות פיזית או בטלפון. אם הקופה באתר לא עונה על השאלות של קונה גדול, הוא פשוט ירים טלפון, או ילך למקום אחר.
5. לוודא שמישהו עונה מהר בבקרים (5 דקות)
הזמנה גדולה מתחילה הרבה פעמים בשאלה. במדד, זמן התגובה החציוני ללקוח היה 3.2 דקות, ו־56.6% מהפניות נענו תוך 5 דקות. הממוצע, לעומת זאת, היה 81 דקות, כי מיעוט של פניות חיכה שעות. השאלה היא באיזה צד של הסטטיסטיקה הזאת נמצא הלקוח של 3,000 ש״ח.
ועוד פרט מאותו מדד: יום שני הוא יום השיא, עם סל ממוצע של 495 ש״ח, ובשעה 10:00 בבוקר הסל הממוצע מגיע ל־502 ש״ח. 63.8% מהעסקאות נעשות עד 17:00. אם הוואטסאפ של החנות נענה רק בערב, כדאי לבדוק את זה.
6. להרים טלפון לחמשת הגדולים (20 דקות)
זה הצעד שהכי פחות אנשים עושים, והכי הרבה מחזיר. שיחה קצרה או הודעה אישית: תודה על ההזמנה, הכול הגיע בסדר? יש משהו שחיפשתם ולא מצאתם באתר? לא מבצע ולא קופון. רק לשאול.
מהשיחות האלה יוצאים בדרך כלל שני דברים: מוצר שחסר בקטלוג, ובקשה פשוטה כמו "תשלחו לי חשבונית מרוכזת פעם בחודש".
7. לקבוע בדיקה קבועה פעם בחודש (5 דקות)
תכניסו ליומן, ביום ראשון בבוקר הראשון של החודש, רבע שעה לחזור על שלב 1. אחרי שלושה חודשים תראו אם הרשימה מתארכת, ומי חזר לקנות.
ומה לא לעשות עם הרשימה הזאת
לא לבנות את כל החנות סביב שמונה הזמנות. רוב הלקוחות קונים בסכומים קטנים בהרבה: במדד, הסל הממוצע הוא 437 ש״ח, אבל החציון הוא 249 ש״ח, ו־37.5% מהעסקאות הן בין 100 ל־250 ש״ח. אם תקבעו למשל מדרגת משלוח חינם לפי הממוצע, היא תהיה מעל רוב ההזמנות בפועל. על זה כתבנו מדריך נפרד לקביעת מדרגת משלוח חינם.
וגם לא להציף את הקונים הגדולים בקופונים. מי שקנה ב־3,000 ש״ח בדרך כלל לא חיפש הנחה. הוא חיפש מוצר, תשובה, ומשלוח שמגיע בזמן. שיחה אחת שווה יותר מעשרה דיוורים.
הסתייגות קטנה לפני שמתחילים
המדד מבוסס על חלון של כמה חודשים, ורוב החנויות בו מנוהלות באופן מקצועי. אצלכם התמונה יכולה להיות קצת אחרת. בדיוק בשביל זה הצעד הראשון הוא להסתכל על הנתונים שלכם, לא על הממוצע של אף אחד. אם מעניין אתכם למה הפער הזה קיים מלכתחילה, כתבנו עליו בפירוט כאן, ויש גם חשבון פשוט על העלאת הסל.
רוצים שמישהו יעשה את הבדיקה הזאת איתכם?
בניהול החודשי שלנו אנחנו עוברים על ההזמנות, על הקופה ועל הדפים של המוצרים שמביאים את הכסף, ומציעים מה לשפר. פרטים בשירות ניהול האתרים, או חייגו 073-3745552.
מקור: מדד המסחר המקוון בישראל, Wemanage 2026. לכל המחקרים: מחקרים ונתונים.
שאלות נפוצות
כמה מהמחזור של חנות ישראלית מגיע מההזמנות הגדולות?
לפי מדד המסחר המקוון בישראל, Wemanage 2026, הזמנות של 1,000 עד 3,000 ש״ח הן 6.7% מהעסקאות ו־25.0% מהמחזור, והזמנות מעל 3,000 ש״ח הן 1.4% מהעסקאות ו־17.8% מהמחזור. ביחד, 8.1% מהעסקאות מייצרות 42.8% מהכסף.
האם חוק 80/20 נכון לחנויות אונליין בישראל?
בערך, ובגרסה חריפה יותר ברמת החנויות. במדד, 20% מהעסקאות הגדולות מייצרות 60.5% מהמחזור, ו־20% מהחנויות מייצרות 82.5% מהמחזור של כל המדגם (93 חנויות).
כמה מהר עסקים בישראל עונים ללקוחות?
במדד, זמן התגובה החציוני ללקוח היה 3.2 דקות, 56.6% מהפניות נענו תוך 5 דקות ו־86.9% תוך שעה. הממוצע היה 81 דקות, כי מיעוט קטן של פניות חיכה שעות.
מתי נקנות ההזמנות הגדולות?
במדד, יום שני הוא יום השיא עם סל ממוצע של 495 ש״ח, ובשעה 10:00 בבוקר הסל הממוצע הוא 502 ש״ח. 63.8% מהעסקאות נעשות עד 17:00. לכן כדאי שמישהו יהיה זמין לשאלות דווקא בבקרים של ימי חול.